השקעה סינית – למה לצפות?

“עבדתי כבר עם הרבה קולגות מחו”ל, אבל הסינים זה באמת עולם אחר”
(SVP בחברה ישראלית שנרכשה על ידי סינים)

 

 

פעמים רבות אני נתקל בחששות כבדים לגבי ממשקי העבודה עם סין. חלקם מוצדקים יותר, חלקם פחות. בכול מקרה מה שבטוח, שברוב המוחלט של המקרים, העבודה עם הסינים מחייבת היערכות שונה למדי מזו הנהוגה אל מול מערביים.
ב13 השנים האחרונות עבדתי עם מעל מאה חברות ישראליות הפועלות אל מול השוק הסיני. חלקן מוכרות לסין, אחרות קונות מסין ואחרות משתפות פעולה בפיתוח, השקעות ותחומים נוספים. חלק מהחברות גם נרכשו על ידי סינים, ועל כך אכתוב הפעם.

 

חייבים להכיר בשינוי, זו לא הנהלה מערבית
דרגי הנהלה ישראלים עשויים להתקל בקשיים במעבר לתרבות הניהולית הסינית- שהינה היררכית הרבה יותר. המנהלים הישראלים חייבים ללמוד את אומנות העברת המסרים בסביבה החדשה, לדעת איך לנסח את המסרים בצורה המתאימה, להכיר את אנשי המפתח בצד השני, ולנקוט ברגישות המתאימה בניהול מו”מ או אי-הסכמות עם הסינים. כמובן שחשוב גם לזכור את מונח הFACE הסיני ולהבין איך להעביר את המסר בצורה ש”תשמור” על המקום והכבוד של השותפים החדשים ומכאן עליכם ועל הממונים עליכם.

 

זה לא כל כך נורא ואפילו חיובי מאוד (לחלק מהאנשים)
השינוי בעבודה עם הסינים בחלק מהחברות יתבטא גם בדרגי העבודה. הסינים משקיעים סכומי עתק בשנים האחרונות בכדי להתחרות טכנולוגית ברמה העולמית עם ענקיות אמריקאיות, אירופאיות או יפניות. אם אתם גורמי ידע או מומחים בתחומים טכנולוגיים, אתם עשויים למצוא עצמכם מנהלים תקציבי ענק לפיתוח המילה האחרונה בטכנולוגיה. מדובר ב”שדרוג” משמעותי אל מול עבודה של מהנדס מהשורה בתאגידים או חברות אמריקאיות או אירופאיות. גם הכבוד לו תיזכו מעמיתים סינים צעירים עשוי להפתיע אותכם (כל זאת בתנאי שתשכילו לשמור על הצניעות…)

 

אמון, אמון ושוב פעם אמון
פעם אחר פעם- הדבר שעליו יקום או יפול הקשר עם הסינים הוא אופן התקשורת עימם. חשוב מאוד לבסס תקשורת בונה אמון כבר מהרגע הראשון. חייבים להבין איך לפרש את ה”כן כן כן” הסיני, לעבוד עם שפת הגוף ולפענח את הניואנסים שבין המילים. דווקא העמימות הסינית מחייבת את הישראלים להיות ברורים הרבה יותר, בכדי להגיע לתוצאות הנדרשות ולהמנע מאי הבנות.

 

מערכות יחסים חזקות (גואנשי) – הבסיס לממשקי עבודה מוצלחים
המונח השחוק “גואנשי” (רשת הקשרים) נישא בפי כול כמפתח להשגת ממשקי עבודה. אבל, בכל קלישאה יש גרעין של אמת, ובמקרה הזה- הרבה יותר מגרעין. מערכות היחסים האישיות עם הסינים הן השקעה משתלמת ביותר, גם בפן העסקי. מערכות היחסים האישיות יפתחו דלתות, יחליקו מכשולים ואי הבנות, ויאפשרו דיאלוג בונה אמון לכל אורך הדרך. השקיעו בביקורים של משקיעים או בעלים סינים- זו הזדמנות פז לקשר בלתי אמצעי עם הבעלים החדשים. ולא, “שכרתי להם אחלה מדריך שיקח אותם לים המלח, שיעזבו אותי” זו לא הכוונה…אם השקעה ביחסים נראית לכם כמו בזבוז זמן, מומלץ להתרחק מהשוק הסיני.

 

סבלנות משולבת עקשנות- המפתח לתוצאות העסקיות הטובות ביותר בעבודה עם סין
חלק מהתהליכים לוקחים זמן. במיוחד בסין. לישראלים רבים, ובייחוד סטארטאפים, יש ציפייה שהדברים עם סין יקרו מהר, ועדיף עכשיו. אך בחברה היררכית, שבה החלטות מתקבלות פעמים רבות מאחורי הקלעים בקונצנזוס, חוסר הסבלנות הישראלי יכול לעלות ביוקר ויכול לשדר לסינים חוסר בשלות עסקית. למרות זאת, הסבלנות לבדה אינה מספיקה- ולצידה חייבת לשכון גם עקשנות. חייבים לשדר לצד הסיני שהעסקה/פרוייקט/מוצר שעל הפרק הם חשובים, ולקיים תוכנית תקשורת ברורה לגבי הצעדים הבאים בכול שלב ושלב (אפילו אם מדובר רק בעדכון סטטוס). חשוב לקיים תקשורת ברורה. אם תרשמו לסינים שאתם מצפים “לקבל את הכספים בהקדם האפשרי” אתם עלולים להתקל בקבועי זמן שונים מאוד משלכם…
אם לכם זה לא מספיק חשוב, גם להם זה לא יהיה!

 

אנו מזמינים אתכם לסדנת China & You בה תוכלו להבין וליישם עקרונות מנחים לחיזוק הקשרים שלכם עם הקולגות בסין, על מנת ליצור שותפויות עסקיות רווחיות ומבוססות אמון. לפרטים נוספים והרשמה – לחצו כאן
הכותב, טל גל-און, הינו יועץ ומנחה בחברת בארי כץ. לטל ניסיון של מעל 12 שנה בעבודה עם השווקים הסיניים, והוא מלווה סטארטאפים בשלבים שונים כמו גם את החברות הגדולות במשק בעבודתם השוטפת עם סין. טל מסייע לחברות לבסס תקשורת מבוססת אמון עם הצד הסיני, המובילה לתוצאות עסקיות טובות יותר