המרחק הקצר ביותר בין שתי נקודות הוא לא קו ישר

כבר בכתה א’ לימדו אותנו שהמרחק הקצר ביותר בין שתי נקודות הוא קו ישר. הטמיעו את זה כל כך עמוק בנו שכבר קשה לזהות את המקרים שבהם זה פשוט לא כך.

 

מקרים בהם הקו הישר מאריך את הדרך או פשוט שולח אותנו לנקודה אחרת לחלוטין. דוגמא מצויינת לכך היא שיחת מכירה.
בשיחה זו איש המכירות מעוניין לקחת את הלקוח שלו מנקודה א’ בה אין עניין או רצון מיידי לקנות את המוצר לנקודה ב’ בה הלקוח מעוניין לקנות, ועכשיו. הטעות הנפוצה של רוב אנשי המכירות היא להשתמש בידע מכתה א’ וליישמו בשיחה. משמע, “לירות” את נאום המכירות שהוכן ותורגל רבות מראש, בלי הרבה קשר למתרחש בחדר ולצפות שזה יוביל מיידית לנקודה ב’. וזה כידוע, לרוב לא עובד.
הסיבה לטעותם של אנשי מכירות אלו נעוצה בסמנטיקה.
הנטיה הטבעית של רובנו היא לראות את נקודה ב’ כסיום המכירה. נקודה בה איש המכירות מכר ללקוח. הגדרה שכזו מביאה למסקנה כי יש “לירות” את נאום המכירות ובכל הכח. אולם אם מבינים שנקודה ב’ היא הנקודה בה הלקוח בוחר לקנות מאיתנו, אז כבר ברור שהדרך צריכה להיות שונה.
לכל לקוח שבוחר לקנות מוצר יש  סיבות שונות לבחירתו. כשאנו מוכרים את אותו מוצר ללקוחות שונים, עלינו להבין שלכל אחד מהם נקודה ב’ שונה. המפה המובילה לנקודה זו נמצאת אצל הלקוח עצמו. הצגת נאום מכירות שאינו הולם את סיבותיו של הלקוח, לא רק שאינו מוכר אלא אף מרחיק את הלקוח מאיתנו שחש שזמנו מבוזבז.
לכן, את מקומו של הקו הישר במקרה זה, תופס סימן השאלה. שאלו שאלות. לשאלות יתרונות רבים. הבולט בהם הוא איסוף מידע על העדפות הלקוח, אך לזה מתלווים גם הבעת עניין בלקוח, שידור מקצועיות, וקסטומיזציה. כולם מקפצות בדרך לנקודה ב’.
ועדיין,היתרון המשמעותי ביותר שיש לשאילת השאלות הוא שדרך השאלה ניתן להפוך את הלקוח לאיש המכירות עצמו. שאלה כגון “אז מה גרם לכם לחפש פתרון דוקא עכשיו?”או “מדוע פניתם אלינו?” מביאה את הלקוח למכור לעצמו אותנו ואת המוצר.
בסופו של דבר, כולנו (כמעט) אוהבים לקנות ואף אחד מאיתנו לא אוהב שמוכרים לו.
רוצים למכור? הביאו את הלקוח שלכם לקנות מכם. שאלו אותו שאלות והדרך לנקודה ב’ תהיה קצרה יותר.